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某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略(二)
作者:韓鋒 時間:2008-6-4 字體:[大] [中] [小]
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商場如戰(zhàn)場。對大多數(shù)與消費者直接相關(guān)的快速和耐用消費品廠家和經(jīng)銷商而言,坐店銷售已經(jīng)是“過去式”,坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷商必須走出店面,主動出擊,在顧客的“生活終端”,而不是賣場終端,對消費者進(jìn)行主動攔截,實現(xiàn)銷售。對大多數(shù)家居耐用消費品牌來講,新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言,突破新交工小區(qū)是市場快速上量的關(guān)鍵,更是搶占市場占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區(qū),讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場”,并取得主場的勝利,下面的小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略之五步曲會揭開小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗,給予廣大終端一線人員主場“亮劍”,小區(qū)獲勝的“必殺技”!
以下MBA案例教學(xué)的方法,來全面揭示小區(qū)搶量實戰(zhàn)的全攻略,讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,在大海里學(xué)會游泳!
三、 如何在小區(qū)競爭制勝
現(xiàn)在的XXX商家都認(rèn)準(zhǔn)了小區(qū)這個市場,所以,XX在時入到小區(qū)后往往會碰到競爭對手,如何突顯XX優(yōu)勢,在競爭中制勝,是必須面對的問題。
競爭制勝策略:
1、徹底買斷小區(qū),阻止對手進(jìn)入
2、現(xiàn)場大造勢,對手跟不上只好退出;為XXX做花轎 排擠對手
3、兵不厭詐,支架先上樓頂
實戰(zhàn)案例一
獨家買斷小區(qū) 銷量穩(wěn)步增長
杭州經(jīng)銷商經(jīng)理結(jié)合工貿(mào)公司突破小區(qū)的工作方向,把精力集中放在了小區(qū)上。他幾乎每天都開著車?yán)@著城轉(zhuǎn)一圈,看看哪里的房子快要完工了,做好筆記。另外,他還通過報紙、電視以及房產(chǎn)公司等多種渠道來獲取信息。調(diào)查發(fā)現(xiàn)10月份竣工的居民樓特別多,湯經(jīng)理進(jìn)行篩選后,最后把目標(biāo)確定在圖山花園等7個較大的小區(qū)上。
確定目標(biāo)后,湯經(jīng)理和夏崇黨便展開了進(jìn)駐小區(qū)的攻勢。他們多次與房產(chǎn)公司溝通,以XX的品牌優(yōu)勢取得信任,然后又分別與每個小區(qū)物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人面談,答應(yīng)給物業(yè)一定的進(jìn)駐費用和銷售提成。這樣多次談判下來,湯經(jīng)理在幾天之內(nèi)就順利進(jìn)入到七個目標(biāo)小區(qū),并與小區(qū)簽定了獨家買斷的協(xié)議,只允許XX一家進(jìn)入小區(qū)搞活動,其它牌子的XXX都沒有權(quán)利進(jìn)入。
點評:湯經(jīng)理的成功說明,只要你掌握了正確的思路和方法,突破小區(qū)并不難。突破了小區(qū),你就把握住了小區(qū)的市場,就擁有了一個穩(wěn)定的客戶群,何愁沒有銷量。
實戰(zhàn)案例二
為XXX做花轎 搶占先機排擠對手
2006年3月山西陽泉洪經(jīng)理把尖刀陣地集中在新交工小區(qū),最終確定了世紀(jì)花園、聯(lián)合山莊、紅原小區(qū)、礦業(yè)小區(qū)等十個大小區(qū)。
XX在小區(qū)樓頂上安裝時,為確保安全,都用水泥墩子和槽鋼固定。而別的品牌XXX沒有這樣的固定措施,他們也做不起。于是洪經(jīng)理就和物業(yè)公關(guān),把樓頂上都裝上水泥墩子和槽鋼,以此“壟斷”小區(qū),阻止別的品牌進(jìn)入。既使別的XXX上了樓頂,也必須用XX的水泥墩,每個收費500元。別的牌子因嫌費用高,就自動放棄不上了。這樣就為XX創(chuàng)造了幾乎相對無競爭的市場領(lǐng)域。
洪經(jīng)理抓住客戶裝機的最佳時機宣傳,在居民集中交鑰匙的當(dāng)天,為每位領(lǐng)取鑰匙的居民贈送鞭炮和一尺紅,當(dāng)然也送活動宣傳頁,給居民送祝福的同時,既拉近了與居民的關(guān)系,又使促銷信息得以有效傳播。結(jié)果當(dāng)天該小區(qū)就預(yù)訂十幾臺。洪經(jīng)理就以該小區(qū)為模板,召開現(xiàn)場會,組織其它小區(qū)的人來學(xué)習(xí),大家一起研討,并持續(xù)尋找更新更好的促銷方案。
這樣一來,陽泉就形成了以點帶面、遍地開花的大好形勢,所有XX進(jìn)駐的小區(qū)都火爆起來,尖刀行動得以在陽泉很好地落地執(zhí)行,并取得了顯著效果。
點評:為安裝XXX做水泥墩,一方面不破壞防水層,爭得居民和物業(yè)認(rèn)可;另一方面也就壟斷了整個小區(qū),把競爭對手排斥出去。
實戰(zhàn)案例三:
先“上”為主 氣勢壓倒雜牌
江西豐城黃經(jīng)理針對醫(yī)院小區(qū),成立了5人的小區(qū)促銷隊。樓房剛一交工,促銷隊馬上進(jìn)入。在現(xiàn)場擺了五臺XX樣機,支起兩個拱門,對來看房的醫(yī)院職工發(fā)放宣傳資料,并給他們仔細(xì)講解。幾天后,有幾家雜牌XXX開始在小區(qū)外邊搞活動,為了增加XX的競爭優(yōu)勢,黃經(jīng)理做通了物業(yè)的工作,先“上” 為主,把十幾臺XXXXX支架裝在了樓頂上。一方面從氣勢上壓倒雜牌,另一方面帶動了更多的人來選擇XX。
點評:所謂兵不厭詐,為打擊對手,讓支架先上樓,也不失為一良策。
韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA(BIMBA), 歷任松下電器(中國)有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗于一身的【營銷活化石】!颁h言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。